Una charla con Thibaut Pellegrin, Brand Manager de A. Lange & Söhne Iberia

Thibaut Pellegrin aterriza en España como Brand Manager de A. Lange & Söhne después de una larga experiencia en Cartier (8 años). Aunque lleva desde marzo en España el anuncio oficial de su nuevo puesto se hizo público en junio. Charlamos con el sobre sobre la situación actual del mercado y de sus planes de futuro para la marca, en unos momentos particularmente difíciles.

 

 

Horas y Minutos: Los últimos informes de Richemont (aquí) muestran un panorama bastante sombrío en la evolución de sus ventas. ¿Es así también para Lange?

Thibaut Pellegrin: Es verdad que lo es, pero para mí hay dos elementos a tener en cuenta con A. Lange & Söhne: En primer lugar, siempre hemos mantenido voluntariamente un nivel de producción muy bajo. Podríamos sin duda producir más, pero no al mismo nivel de calidad. ¿Por qué entonces la nueva manufactura, que tenemos desde hace un año? (una gran obra arquitectónica que mostré aquí) Sólo por una razón: conseguir mejores condiciones de trabajo. No para producir más. El nuevo edificio se decidió hace 3 años, pero con un único objetivo: producir los mejores relojes del mundo, pero en pequeña cantidad.

En segundo lugar, la distribución. Estamos presentes en 60 países, casi en todo el mundo (menos en África, por ahora); pero con sólo 237 puntos de venta. Esto lo que demuestra es que existe una coherencia en Lange desde hace muchos años. Esa coherencia nos permite afrontar con más serenidad los tiempos difíciles. Y sí, estos son tiempos difíciles, y hemos tenido que ser prudentes este año, y seguramente el año que viene también.

HyM: Hace un par de meses se lanzó el nuevo Richard Lange «Pour le Mérite» en oro blanco (aquí). Su precio era sensiblemente inferior al modelo anterior en oro rosa, y eso que el blanco siempre es más caro. Si yo fuera un afortunado poseedor de la versión en oro rosa (ojalá), estaría cuando menos sorprendido.

Thibaut Pellegrin: En Lange los dos oros tienen el mismo precio. Pero es verdad, es un precio más bajo. Cabe la sorpresa, pero hay una gran diferencia: la esfera no es esmalte sino laca, y eso es más barato. Y además se van a producir 218 unidades, que es un poco más (la versión en oro rosa fue una serie limitada a 200 unidades). Eso permite abaratar precios.

HyM: Veo que Lange también contempla bajar precios. ¿Vamos a ver un Saxonia en acero, quizá?

Thibaut Pellegrin: En los próximos años seguramente no. No es nuestra estrategia a día de hoy.

HyM: Podemos descartar el acero entonces.

Thibaut Pellegrin: Sí. Sólo oro y platino.

HyM: Lleva desde junio como director la Península, Francia Bélgica y Luxemburgo. ¿Aprecia diferencias entre sus clientes actuales y los norteamericanos?

Thibaut Pellegrin: Si comparo de manera general sí que las hay, pero si lo reducimos a los clientes de Lange para mí todos tienen las mismas exigencias. Todos comparten la misma pasión por la relojería y sólo exigen lo mejor. Y lo mejor hay muy pocas marcas que lo pueden ofrecer. Pero hay algo que me parce muy particular de nuestros clientes: no se dejan influir. Tienen sus propios gustos y opiniones, y nosotros tenemos que escuchar a nuestros clientes. Hay marcas que «empujan» sus relojes al mercado y sin embargo nosotros colaboramos con nuestros clientes. También con los coleccionistas, los conocemos a casi todos, porque ser una marca tan pequeña te lo permite. Todos nuestros clientes tienen una percepción de la calidad de nuestros relojes muy desarrollada.

HyM: ¿Y entre los países que dirige? ¿Hay directivas para cada país, o se dirige todo de manera global?

Thibaut Pellegrin: En nuestra marca no. Tenemos un mensaje homogéneo en todo el mundo. Eso sí, yo tengo que adaptarme a mi red de ventas, no hablo igual con un cliente de Luxemburgo que con uno de Islas Canarias. Tenemos que adaptarnos también a los clientes finales. Pero los relojes son los mismos y la estrategia de comunicación es la misma.

HyM: Cuando entrevisté a Wilhelm Schmid (esta es la entrevista) me decía que la máxima tensión comercial viene dada en realidad porque el cliente Lange viaja mucho y puede querer una pieza tuya en Hong Kong, por ejemplo, en vez de en su país de origen.

Thibaut Pellegrin: Es cierto, y por eso necesitamos coherencia. Coherencia en modelos, coherencia en precios y, muy importante, coherencia en la experiencia de Lange. El cliente, allí donde esté, debe notar que entra en el universo Lange.

Hay que reseñar que toda la entrevista se desarrolló en español, porque Thibaut habla un español mucho más que correcto, con un vocabulario amplio y culto subrayado por su permanente sonrisa, ojos vivaces y ademanes sobrios pero enérgicos.

HyM: ¿Dónde aprendió tan bien el español?

Thibaut Pellegrin: En su mayor parte en España y un tanto en Nueva York con clientes hispanohablantes. Hice un Erasmus en Zaragoza. Pero de eso hace… ¡once años ya!

Levanta las cejas, sorprendido de cómo pasa el tiempo. Yo también las levanto, admirado de cómo alguien con sólo 30 años ha hecho ya tantas cosas.

HyM: ¿Por qué existe una boutique en Lisboa pero no en Madrid?

Thibaut Pellegrin: La de Lisboa no es una bouique propia, es una colaboración con uno de nuestros distribuidores. En su tienda normal no era posible ofrecer la experiencia Lange, y por eso creamos la boutique.

HyM: ¿Y eso se podría repetir en España?

Thibaut Pellegrin: Podría, pero la verdad es que nuestros concesionarios ahora mismo ya ofrecen la experiencia Lange tal como queremos que sea. Nosotros siempre planteamos relaciones a largo plazo, y la mayor parte de nuestro puntos de venta trabajan con nosotros desde hace casi 20 años.

HyM: O sea casi desde el principio.

Thibaut Pellegrin: En efecto. Como sabes la manufactura se refunda en 1994 y entramos en España en 1997, y tenemos socios desde entonces. Es una verdadera historia de amor. Yo ahora trabajo con los hijos de aquellos que comenzaron trabajando con Günter Blümlein. Es conmovedor oírles hablar de esto. Gabriel Suárez me cuenta que cuando tenía 10 años estaba en la sala de reuniones con su padre y los relojes de Lange… no es de extrañar que nuestros distribuidores sean expertos en la marca.

HyM: Y encima el primer reloj que lanza la manufactura es directamente un icono, el Lange 1. Es como para estar permanentemente enamorado.

Thibaut Pellegrin: Y prácticamente no ha cambiado. Bueno el calibre se ha rediseñado entero, pero visualmente es prácticamente igual que el aparecido en 1994. Es una maravilla.

(Günter Blümlein fue, junto con WalterLange, el responsable del resurgimiento de la marca, aunque también fue quien guió a Jaeger-LeCoultre y a IWC tras los años del cuarzo. Agrupó a las tres marcas bajo la empresa Les Manufactures Horlogères, que después vendió a Richemont por unos 3.000 millones de francos suizos. Fue sin duda uno de los grandes transformadores de la relojería actual. Desafortunadamente falleció en 2001).

HyM: ¿Cuál es su objetivo a 5 cinco años?

Thibaut Pellegrin: A decir verdad la marca es, a día de hoy, casi un secreto. Sólo la conocen aficionados y coleccionistas. Y esto es importante, porque son ellos los que han hecho de la marca lo que es, pero tenemos que ampliar nuestros círculos y tenemos que dirigirnos a las nuevas generaciones, porque tenemos objetivos a largo plazo. Sabemos que este año y el que viene vamos a vender los relojes que tenemos, pero ¿qué vamos a hacer de aquí a 20 años? Ahora existen muchos canales nuevos de comunicación y mi objetivo es usar esos canales para conocer los gustos, las expectativas y de las tendencias de consumo de la nueva clientela, que quizá no tiene un buen conocimiento de la marca. Al menos de momento.

HyM: ¿Pero eso significa actuar localmente? Quiero decir, acaba de decir que las políticas de Lange son globales. ¿Quiere usted decir que Lange en España va a tener una actuación específica en el país para abarcar otros públicos?

Thibaut Pellegrin: Claro. Ese es mi trabajo. Hay también una estrategia más global en la sede, pero para mí el objetivo es conocer a más clientes potenciales, y hay varias formas de hacerlo; la fundamental es desde luego trabajar con nuestros concesionarios, porque ellos son los expertos y los que conocen no sólo a nuestros clientes, sino a los que todavía no lo son.

HyM: O sea que ¿podríamos ver a Lange en, no sé, escuelas de negocio, o cosas así?

Thibaut Pellegrin: Puede ser. No sé si se verá mucho porque todo lo hacemos de forma discreta. Pero sí, ese sería un buen ejemplo. Lo que tengo que explicar es la autenticidad, la coherencia, la durabilidad… eso es lo que es Lange. Sí, es caro, pero son los mejores relojes del mundo.

HyM: Bueno, también habría que ver, porque a menudo te encuentras con precios de relojes que hacen que te preguntes, por ejemplo «¿pero esto que cuesta tanto como un Saxonia (15.000 euros), me da lo que me da un Saxonia?»

Thibaut Pellegrin: Claro, pero es que ese es exactamente es mi trabajo. Tú eso lo sabes porque estás siempre con relojes, pero yo tengo que hacérselo ver también a quien no conoce la marca para que sepa cuánto le ofrece. En Lange el marketing tiene que estar al servicio del producto, y no al revés.

HyM: ¿Hay algún tipo de reloj que le gustaría que existiera en la colección de Lange y que ahora no existe?

Thibaut Pellegrin: La verdad es que Lange ha hecho muy buen trabajo en crear todo lo que llena mis sueños relojeros. Pero hay un modelo que ya no existe, el Tourbograph Pour le Mérite, el primer reloj que combinaba un tourbillon con transmisión de huso y cadena y un cronógrafo rattrapante, y por supuesto limitado a 51 unidades. Ese es el reloj que me gustaría ver en la colección.

HyM: ¿Y ese sería el reloj que tendría si no tuviera limitaciones económicas?

Thibaut Pellegrin: No, sería algo diferente porque el Tourbograph no lo puedes llevar todos los días. Es difícil elegir uno solo; es como decir qué hijo prefieres, así que me quedo con dos: el Zeitwerk, con un diseño increíble, súper vanguardista e incluso revolucionario. Hay muy pocos relojes como el Zeitwerk. Y el otro, el Datograph. Para mí es el mejor cronógrafo del mundo. Bueno, para mí y para casi todos los aficionados a la relojería.

HyM: Philippe Dufour dijo que era el mejor.

Sí, muy sencillo de diseño pero el movimiento… solemos decir que es una ciudad en miniatura. Me puedo pasar horas mirándolo.

HyM:¿Y qué reloj lleva ahora?

Thibaut Pellegrin: Un Lange 1. Ya hemos hablado de él. Lo puedes reconocer a 20 metros. Pero éste es además el Lange 1 Time Zone, con los 24 husos horarios que cambian con apretar un solo botón. Eso es Lange, apariencia y uso sencillo pero movimientos de la máxima complicación. Para mí hay muy pocos relojes como el Lange 1,  porque en realidad no hay relojes como los de Lange.